「ドリルを売るには穴を売れ」

ドリルを売るには穴を売れ

著者は佐藤義典。

マーケティングの基本がまとめられている。

説明の章とイタリアンレストランを崖っぷちから再生させるストーリーの章が交互になっている構成。

そのため飽きずに最後まで読みやすかった。

説明の章ではまず4つの理論が提示される。

1.ベネフィット:顧客にとっての価値

2.セグメンテーションとターゲティング:顧客を分けて絞る

3. 差別化:競合よりも高い価値を提供する

4.4P:製品product、価格price、販路place、広告promotion。4つをセットとしてとらえる。(不可分)

売るときに大事なのはこれら4つの理論の一貫性。

まず、1のベネフィットがあり、それが4つに一貫していること。

さらに軸として、また差別化のため次の3つが挙げられている。

1.手軽軸.安く便利に。

2.商品軸.最高品質の製品やサービス。

3.密着軸.顧客のニーズに応える。

たとえば商品軸に合わせるならば、

価値は商品自体が提供するものになるし、

ターゲットはその商品を欲する顧客層になるし、

差別化も商品の質によって行われ、

4Pはその顧客層にリーチしやすいものになる。

自分が作ったホームページの構成や商品の価値の軸が一貫しているか、確認し、改善したいと思った。

本として読みやすく、楽しい内容だった。続編もあるようなので読んでみたい。

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